La technique : la stratégie des alliés

Ne vous laissez pas duper par sa sonorité amicale. Sous ses airs de projet humanitaire, la «stratégie des alliés» est en réalité un concentré de sens tactique et de fourberie managériale. Inventée par un gourou du consulting dans les années soixante-dix, elle est une recette puissante pour celles et ceux qui veulent faire adhérer leur entreprise à un projet de changement. L’idée est aussi simple que contre-intuitive : pour faire triompher votre cause, consacrez l’essentiel de votre énergie, non pas à ferrailler contre vos adversaires, mais à recruter des alliés et à construire avec eux.

La pratique : faire passer un projet en copro

Application : l’assemblée générale des copropriétaires. Imaginons que vous ayez en tête un projet de changement magnifique : l’installation d’un sauna dans les parties communes de votre immeuble. Convivialité accrue. Facilité d’installation. Coût dérisoire. Sur le papier, cette histoire devrait passer comme une lettre à la poste. Vous avez fait inscrire le point à l’ordre du jour et rejoignez, en sifflotant, votre syndic dont la moquette rapiécée a pour fonction de faire oublier l’ignominie des honoraires. La séance est ouverte. Longs débats sur les provisions de charges courantes, les odeurs de barbecue et la maintenance des ascenseurs A et B. L’ennui est au rendez-vous.

Et voici qu’enfin, on aborde votre histoire de sauna. «Tout le monde est d’accord  ?» Non. Le retraité du septième s’y oppose. Vous décidez de l’empaler sur place. Depuis le temps que vous en rêvez, les arguments jaillissent comme des javelots de votre bouche, mais hélas, cela ne fait qu’enhardir le vieillard. Le ton monte, l’assemblée sort de sa torpeur, un importun se déclare soudain dans le camp du croulant, puis un deuxième… L’opposition s’épaissit, vous durcissez votre position, les traitez tous de «rabat-joie». C’est désormais une armée hostile qui vous fait face. La décision est soumise aux votes, les mains se lèvent et paf, c’est perdu. En sortant, vous vapotez rageusement avec quelques voisins qui lâchent  : «Dommage, ça n’était pas une si mauvaise idée.»

Voilà le contre-exemple parfait de la stratégie des alliés. Valable pour votre sauna comme pour les projets informatiques les plus emmerdants de la planète, il montre avec quelle efficacité notre fibre de débatteur vaniteux peut nous emmener dans le mur (demandez à Cyrano). Soyez finaud. Avant de partir au combat, prenez le temps de compter vos soutiens et d’exciter leur esprit critique : leur adhésion au projet n’en sera que plus forte, authentique et communicative. Le jour de l’assemblée, ils seront autant d’ambassadeurs prêts à emmener dans votre sillage la masse (dominante) des passifs et des hésitants. Créez avec ces alliés une discussion sonore en forme de spirale positive et contagieuse. Laissez le vieux décati pérorer dans son coin, contentez-vous de lui opposer quelques haussements d’épaules souriants et mous. L’affaire devrait se dénouer rapidement en votre faveur… Mais attendez tout de même la fin du vote pour annoncer que, pour des raisons d’hygiène, la nudité est de rigueur dans les saunas.

Source : Capital